| PMB 12기 | W5D2 | 무신사 AARRR

 최초 작성일 : 2022.06.10

 

---

 

국내 최대 규모의 온라인 편집샵, MUSINSA

 

지난해 거래액 2조 시대를 펼친 무신사 앱을 AARRR기법으로 분석하고자 한다.

 

 

무신사 Funnel 분석

 

무신사 앱에서 매출에 기여하는 가장 중요한 기능은 상품 판매, 고객의 구매이다.

 

무신사 서비스 이용의 프로세스를 정리하면 다음과 같다.

 

무신사 앱 다운로드 → 회원가입 & 로그인 → 제품 탐색 → 장바구니 → 주문 및 결제 완료

 

 

무신사 AARRR 분석

어떻게 우리 제품을 처음 접하게 되는가?

 

 

Acquisition

 

◾ 광고

 

◾ 유튜브와 인스타그램(SNS)

 

◾ 무신사 오프라인 매장

2001년 '무진장 신발 사진이 많은 곳'이라는 커뮤니티에서 시작한 무신사는

현재 국내 1위 온라인 패션 플랫폼으로 성장하며, 국내 시장에서 입지를 다지고 있다.

 

무신사, 다들 한번쯤은 들어보지 않았는가?

 

무신사는 다양한 매체에서 광고를 통해 마케팅을 진행하고 있이며, SNS를 통해서도 홍보하고 있다.

또한 2021년 5월 오픈한 무신사 오프라인 스토어를 방문한 고객들 온라인으로 유입이 될 수도 있다.

 

 

◾ 이벤트

또한 신규 회원 이벤트, 친구 초대 이벤트 등을 개최해 새로운 회원들의 가입을 유도하고

주로 구매시 이용하는 쿠폰이나 첫구매 딜을 통해 신규 가입 후 구매까지 이어지게 유도하였다.

 

 

Acquisition 어떻게 우리 제품을 처음 접하게 되는가를 확인하는 측정 지표는 무엇일까? 

CPA(Cost Per Action), CAC(Cost of Customer Acquisition), 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로 등

 

SNS의 경우엔 User Engagement를 확인하고, 매체 광고는 얼마나 광고를 시청하는 가를 확인 할 것이다.

그리고 이벤트를 통해 신규 회원의 방문율과 가입율을 확인하고,

얼마나 많은 신규 회원을 구매했는지 확인할 것이라 생각한다.

 

---

 

 

Activation

 

◾ 회원을 위한 추천

 

무신사 홈 메인화면에서 000의 취향저격 상품을 통해서 관심을 표시한 제품과 유사한 제품을 추천한다.

회원님을 위한 추천을 통해 같은 제품을 구매한 구매자들의 데이터로 상품을 추천하고,

좋아요를 표시한 제품과 유사한 제품을 추천하는 다양한 추천 기능을 활용하고 있다.

 

이러한 기능들은 소비자의 니즈를 파악하고, 이를 바탕으로 구매를 하고자 할 때 제품 구매로 이끌 수 있도록 한다.

 

◾ 이벤트와 쿠폰, 최저가 계산기

 

단독 세일, 시즌 세일 등 다양한 이벤트들을 통해서 다양한 제품을 노출시키고, 사용자들의 체류 시간을 높인다.

또한, 제품과 브랜드별로 다양한 쿠폰을 배포해 쿠폰으로 더 저렴하게 구매할 수 있게하며,

제품을 구매할때, 회원 최저가 계산기를 통해서 구매를 보다 저렴한 가격에 하는 방법을 제시한다.

 

이러한 방법으로 유저가 쿠폰을 인지하고 제품을 탐색할 것이고,

정가보다 합리적인 가격이라는 생각을 갖게해 구매를 독려한다고 할 수 있다.

 

 

Activation 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가를 확인하는 측정 지표는 무엇일까?

웹사이트 트래픽, 체류 시간, 페이지뷰, 회원 가입율, 이벤트 참여율 등

 

주요 25개 온라인 트랙픽 분선 현황, MUSINSA (2020.11 기준)

 

	MAU	DU	PV
MUSINSA	1209만 명	8분 15초	11.1page

 

실제로 무신사는 패션전문몰 중에서 최고 월 방문객 1209만 명,

온라인몰 트랙픽 중에서 최장 체류시간 8분 15초와 평균 11.1 페이지뷰이다.

 

또한 지난해 전년대비 월간 활성 사용자 수(MAU)는 400만 명에 달하고

회원 수는 2020년보다 약 30%가량 증가해 1000만명을 넘어섰다.

 

 

---

 

Retention

 

◾ 누적 후기 2300만 건 돌파

무신사에 등록된 후기 콘텐츠 누적 수가 2,300만 건을 돌파했다.

 

구매 고객들의 개성 있는 스타일링이 하나의 돋보이는 패션 콘텐츠이자 유용한 구매 가이드로 작용했다.

상품이나 사이즈에 대한 간단히 평가할 수 있는 후기부터 자신의 패션을 공유할 수 있는 스타일 후기까지

고객이 후기를 업로드 방식을 선택할 수 있도록 다양한 옵션을 제공하고,

취향에 맞는 다른 고객의 후기에 댓글을 남기거나 추천 버튼을 누르며 소통하는 패션 커뮤니티로 역할을 하고 있다.

 

이러한 후기 콘텐츠는 양질의 후기가 구매 결정과 플랫폼의 신뢰도를 높이는데 주요한 역할한다.

 

◾ 무신사 페이

2021년 1월 오픈한 무신사 페이는 기존의 자신의 결제 방식과 수단을 지정하고,

정보를 반복적으로 입력해야하는 불편함을 해소, 주문 이탈을 최소화 하였다.

 

◾ 적립금과 포인트

사용자들에게 신뢰도를 줄 수 있는 구매 후기 작성은 구매 후기를 작성하면,

각 후기의 기준에 맞춰 관리자의 확인 후 적립금이 지급된다.

 

포인트는 로그인 포인트를 지급하는데 로그인시 100포인지를 지급하고

이 포인트는 적립금으로 전환해 현금처럼 이용할 수 있다.

 

 

Retention 제품 또는 서비스 재사용률은 어떻게 되는가를 확인하는 측정 지표는 무엇일까?

구매율, 구매 빈도, 이탈률, 이탈 페이지, 회원가입 후 일자별 재방문율, 전체 재방문율 등

 

무신사는 양질의 후기를 위해서 후기 작성시 적립금을 지급했고,

이러한 후기를 통해서 소비자에게 신뢰를 줌으로서 구매율을 높였다고 볼 수 있다.

무신사 페이를 적용해 주문 이탈율을 감소시켰다고 할 수 있다.

또한 로그인 포인트를 적립금의 지급으로 전체 방문율을 높였다고 볼 수 있다.

 

© 오픈서베이 패션 트렌드 리포트 2020

오픈서베이 패션 트렌드 리포트에 따르면

무신사는 재구매 의향조사에서 다른 몰과 압도적인 차이로 1위를 자리매김했다.

 

---

 

Revenue

 

Revenue 어떤 상황의 고객이 매출에 많은 기여를 하는가최종 목적까지 퍼널이 잘 연결되어 있는가,

돈을 주고 구매할 만큼 제품의 가치가 있는가를 확인하는 측정 지표는 무엇일까?

 

대표적인 측정 지표는 구매 전환율, 매출, 주문 별 객단가

 

 

© 혁신의 숲_무신사

2019년 4월부터 2022년 4월까지 소비자 거래지수는 52.5만에서 180.9만

소비자 거래 건수는 23.5에서 83.2로 상승했다.

 

 

무신사는 지낸해 연간 거래액이 전년 대비 90% 증가한 2조 3000억원을 기록하며

무신사는 국내 패션 플랫폼 최초로 '거래액 2조 시대'를 열었다.

고객 활성화 지표 역시 상승했는데, 월간 활성 사용자 수(MAU)는 400만 명에 달하고

회원 수는 2020년보다 약 30%가량 증가해 1000만명을 넘어섰다.

 

이러한 데이터 이외에도 장바구니에 제품을 담아놓고, 주문으로 이어진 제품은 얼마나 되는지

주문이 완료되지않은 제품은 얼마나 되는지도 분석 할 수 있을 것 같다.

 

 

---

Referral

 

Referral 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가를 확인하는 측정 지표는 무엇일까?

 

핵심 지표는 좋아요, 댓글, 공유 수, NPS, 바이럴 지표

 

무신사는 친구 초대장를 통해서 기존 유저를 추천인(Referral)로 만들고,

유저가 잠재 고객에게 무신사를 추천하게 유도하였다.

 

친구 초대장으로 가입시 1천원, 한 달 내 구매확정시 2천원의 적립금을 지급하여,

유저와 신규 가입자가 함께 적립금을 지급받는 방법으로 사용자가 자발적을 공유한다.

 

Growth의 꽃이라고 불리는 Referral(추천인)은 성장을 이끄는 가장 절대적인 방법이다.

무신사는 3천원이라는 저비용으로 잠재고객을 유저로 만들고, 이 유저를 추천인으로 만들며 성장으로 이끌고 있다.

 

---

📑 참고 자료

- 온라인몰 트래픽 TOP '쿠팡', 체류시간은 최장은 '무신사'

- 무신사, 누적 후기 2300만 건 돌파··· 구매력 높이는 시너지 입증

- 무신사페이 & 무신사 현대카드 도입 비하인드

- 인지도·구매경험 1위, 무신사 특별한 점 뭘까?

- 무신사, 패션 플랫폼 최초 ‘거래액 2조’ 달성

-무신사, 지난해 거래액 2조 시대 열었다…패션 플랫폼 최초

 

온라인몰 트래픽 TOP '쿠팡', 체류시간은 최장은 '무신사'

 

무신사, 누적 후기 2300만 건 돌파··· 구매력 높이는 시너지 입증

 

무신사페이 & 무신사 현대카드 도입 비하인드

인지도·구매경험 1위, 무신사 특별한 점 뭘까? - 오픈서베이 블로그

 

무신사, 패션 플랫폼 최초 ‘거래액 2조’ 달성

 

무신사, 지난해 거래액 2조 시대 열었다…패션 플랫폼 최초 - 매일경제